營銷案例：如何將高值耗材打入大醫(yī)院
????? 大醫(yī)院無疑是高值耗材銷售的最主要渠道，但如何進院銷售，卻是眾多銷售人員最為棘手的事。筆者長期在一線從事高值耗材銷售工作，結(jié)合自己的實際案例，總結(jié)一些進院思路，供業(yè)界參考。
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我們知道，高值醫(yī)用耗材，一般是指對安全至關(guān)重要、生產(chǎn)使用必須嚴格控制、限于某些?？剖褂们覂r格相對較高的消耗性醫(yī)療器械。其具有“安全、?？剖褂谩r格相對較高”的特點，要進入大醫(yī)院銷售并不容易。
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筆者所講的大醫(yī)院是指公立大醫(yī)院，即在區(qū)域內(nèi)是龍頭老大老二的公立醫(yī)院、學術(shù)在國內(nèi)具有權(quán)威性的教學型、研究型醫(yī)院。
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那么，高值耗材進大醫(yī)院有什么難點？
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典型的難點主要有：一是看臨床價值；二是周期較長，需要半年以上；三是產(chǎn)品創(chuàng)新和服務具有高標準要求。
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那么，現(xiàn)階段，高值耗材如何才能進大醫(yī)院呢？
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現(xiàn)在本人就舉實例現(xiàn)身說法。
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本人服務的公司產(chǎn)品主要涉及神經(jīng)外科，甲乳外科和手術(shù)室的高值耗材?，F(xiàn)就公司四款高值耗材進入大醫(yī)院的成功案例進行分享。
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案例一：成功開發(fā)重慶某醫(yī)學高校附屬第二醫(yī)院并實現(xiàn)上量
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2015年9月，在重慶神經(jīng)外科年會上，該醫(yī)院的神經(jīng)外科專家留下了需要試用樣品的信息。
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會議后，立即跟進，帶樣品拜訪。不斷試用樣品，不斷的跟進互動，根據(jù)專家的臨床需求，快速量身定制產(chǎn)品，最后滿足了臨床需求。
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在2016年1月正式入醫(yī)院使用。
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總結(jié)
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1、不斷與臨床一線醫(yī)生互動，不斷了解臨床的真正需求（微創(chuàng)、精準、方便）
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2、以產(chǎn)品為載體（操作簡單、方便使用），根據(jù)臨床需求定制產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新改進滿足臨床需求。
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案列二：兩款高值耗材成功開發(fā)重慶某醫(yī)學高校第一醫(yī)院并上量
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2015年10月長沙全國神經(jīng)內(nèi)鏡年會。該醫(yī)院的神經(jīng)外科的內(nèi)鏡專家留下緊急需求一次性牽開固定器的信息。
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會后立即跟進拜訪。不斷的試用筆者企業(yè)的兩款耗材樣品與專家互動，產(chǎn)品的不斷改進，多個專家逐一使用樣品后，受到科室專家一致高度認可。
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其中，一款產(chǎn)品于2016年6月醫(yī)院公開招標，與經(jīng)銷商一起投標，經(jīng)由該院專家組論證一致認可，與2016年11月初正式入院使。目前正在多個科室使用。另一款產(chǎn)品于2017年3月初正式入院使用。
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總結(jié)
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1、搭建以高端產(chǎn)品為橋梁與專家溝通的平臺。
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2、與專家及時互動
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3、將互動結(jié)果定制、轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品及時送達專家在臨床應用。
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4、做好臨床跟臺服務。
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案列三：成功開發(fā)四川某醫(yī)學高校附屬醫(yī)院并上量
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2012年起，從本人進入醫(yī)療行業(yè)以來就認識了該產(chǎn)品的經(jīng)銷商。2016年5月四川某高校附屬醫(yī)院公開招標，與經(jīng)銷商一起投標。
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7月應標，通過專家組嚴格審核并一致通過初審。當時報名入圍廠家有11個之多，可想而知競爭程度之慘烈。經(jīng)醫(yī)院專家組數(shù)次嚴格審核，最終一致審核通過。分別在8月、9月、10月將專門定制的樣品送到到醫(yī)院試用，受到神經(jīng)外科專家一致認可。于2016年11月初正式入院使用。目前臨床使用反饋良好。
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總結(jié)
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1、合適的經(jīng)銷商。
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2、產(chǎn)品掛網(wǎng)。
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3、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量、規(guī)格型號多樣化全面滿足臨床手術(shù)需求。
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4、定制服務、即時互動和即時到位的服務。
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5、學術(shù)會議的推廣。
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如前三個案例所述，創(chuàng)新型醫(yī)療器械進大醫(yī)院的高招筆者綜合總結(jié)為以下內(nèi)容：
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一是產(chǎn)品的臨床價值要突出、鮮明、有特色，能解決當前臨床手術(shù)中棘手的、急需解決的、和潛在需要解決的問題。
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二是持續(xù)的專業(yè)學術(shù)推廣。凡是國家級和區(qū)域或者省級的、專業(yè)的、?？频呐c該產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的學術(shù)會議，一律以廠家的名義參加。參加方式可靈活多樣，可獨立定展位，可以和同行拼展位。
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三是體驗式營銷方法的應用。用產(chǎn)品說話，用樣品在臨床試用，感受產(chǎn)品的優(yōu)勢和創(chuàng)新點，并與專家互動，把他們的想法、想要解決的問題的建議轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品，定制好及時送達臨床試用。反復循環(huán)，如此便能使產(chǎn)品逐步創(chuàng)新升級。
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四是做好基礎(chǔ)鋪墊工作。比如掛網(wǎng)、招標、議價，尋找合適的經(jīng)銷商伙伴，與專業(yè)領(lǐng)域的頂級專家建立長期的互動模式。
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通過不斷的長期的學術(shù)綜合運作，樹立業(yè)界的企業(yè)品牌，建立專業(yè)的口碑，創(chuàng)新的醫(yī)療器械，包含高值耗材進入大醫(yī)院實際上是可以期待和達成的結(jié)果。?